京东杨子盛：打造生态助力商显

3月21日，深圳麒麟山庄麒麟厅，2019全国智慧商显产业春茗联谊会暨深圳市商用显示系统产业促进会2018 年度会员大会在此隆重召开，本次大会引起业界商显同仁们的高度关注，共吸引超600位企业嘉宾代表出席，二十余家媒体跟踪报道。

以下为演讲环节京东黑电事业部总经理杨子盛演讲实录。

▲京东黑电事业部总经理杨子盛正在演讲

尊敬的各位来宾，大家下午好。各位都是从事技术、生产和制造，以及系统解决方案的行业佼佼者。作为京东来说，大家都不陌生，或许各位是京东的会员、用户，但同时又是企业主或者是企业的老板，就是大家有两重身份：一重是用户，一重是企业主。

今天我分享的主题是《打造生态助力商显》。在商显行业，作为平台本身来说，在综合我们可以看到没有太多平台在售后，就是给各个品牌做的时候没有太多与用户接触。因为我们是做用户研究的，我们更多是从用户的层面，除了C端之外还有B端小客户。接下来，我把演讲分为京东商显发展、商显销售的场景，以及在未来的发展三个方面，给大家汇报一下，希望给各位助力。

京东商显在2017年开始提出这个目标，以前我们都叫会议机或者广告机，把它正式列为商显大领域是从2017年1月开始。在2017年6月引进了很多的品类，到2018年，我们的主站和企业购平台开始建立。2018年5月，企采线上线下模式健全，之后是主流品牌进入。我们的产品丰富了，而且销售也进入了，因为我们也进入了5千万销售的规模。

以康佳为代表的商显品牌经典案例为例，通过线上转型拓宽了他们在销售的渠道，去年突破了5千万。我们2018年1月全线产品上线，商用集成服务整体打包整合，到去年6月的时候，确定了商用产品主推资源，给到了很多流量。

当然了，这种流量我们叫做C端在搜索的端。在座电商很清楚，消费者能不能找到商品是最核心的。然后，我们能不能主动的推荐消费者需要的商品，我们在做的是主站的曝光，还有结构渠道提供了专项的主推商品，推送给我们的用户。其次是基于大客户，通过寻找商机作为积极的销售。

到2018年7月的时候，品类消费破千万了，全年突破5千万。还有一些会议平板解决的方案，实际上是0-1或者是0-100的蜕变，我们也找了一些品牌，去年7月上线的时候针对品牌做推广+市场运营，京东通过品牌了解了很多行业的品牌，做了首发的模式。当然，这种也有一点是通过向C端的模式来做B端。当然，这里面有不同的用户，我等一会儿讲。

从成长期来看，通过优化售前售后客户体验，因为只要做互联网一定会通过前端给消费者的解读和后端的服务功能，持续了我们的站内外的引流，包括主站集中资源曝光、结构渠道精准。到了爆发期的时候就是到了年底，几乎半年内月均环比是百分之百的持续增长，基数不高，但是增长幅度比较大。

我们通过这些案例可以看出来，之前大家认为康佳是电视C端的，我们在康佳培育很久，全方位的数据我们做了一个模式，同时对于会议平板的零售升级也是让大家清楚这些功能。平台的作用不仅仅是购物平台，实际上还是影响消费者心智的平台，同时还是广告的平台。我们大概有3亿多的用户，他们在不停地看，我们可以影响到他们。

现在合作的品牌在主流品牌都有，还有陆陆续续加入的，比如说利亚德、康佳、长虹、台喜、创维、TCL等等，我们还有很多没有放进来的。给联通做的拼接屏，优信广告屏、会议小间距LED集成、钢铁企业3×5的拼接、绿地集团5×6拼接，以及各种餐饮服务业的解决方案，这个都是我们在后台通过结构的客户来进行解决的。

京东的销售场景是怎么做的呢？我们先介绍一下京东的结构，我们是服务企业，在做服务企业的时候，无论是工程、大量的政府采购、企业内部买的办公用品，大家更关注和担心的是什么？就是「阳光工程」，它是透明的。

你在做采购的过程当中，是否能够保证价格是透明的，这一点京东做的是最大的一个。在结构上，我们已经达到了48.6%的份额，在工信部发布的数据显示，电商化采购在企业级电商市场表现活跃，京东企业48.6%的份额占据了企业级电商市场的首位，也就是说，大部分的企业都是我们的客户。

大家可以看一下，我们服务的是什么群体？我们有700万家注册的企业，其中有100家以上是年采购过亿的客户。全国7大分公司，700人以上销售团队，这是线下的服务方式。线上是注册的，服务主要是企业办公的采购、企业工程采购、企业礼品采购和员工福利的采购。

企业会员都有一个权益，主要是改变了传统的采购模式，我们电商一个是采购服务上，可以看到对企业有专项的商品和价格，其次，我们可以有智能可视化的开票系统，还有全周期采购经营解决方案、专享采购售前售后服务。还会给企业用户提供金融服务，比如说信用支付、企业理财、企业贷款、企业信用背书。

除了采购之外还有成长赋能，比如说他们很难做到移动办公服务、企业经营提升培训、财税服务、大数据&云计算都纳入京商俱乐部，这样让很多企业用户享受到在外面找不到的服务，这个是京东做得比较核心的。

我们为什么做商显呢？我们有好几个平台：智采、慧采、翼采、商机采购、B.JD.COM。慧采、智采、翼采三大通用平台对采购中心的7大环境实现改造，使得采购行为更加人性化、精准化、生态化，就是说我们可以把企业在服务官网的时候，通过商品的赋能。有一些企业是没有这些官网的，我们可以通过官网赋能，这个都是我们做的。

另外，我们可以在B.JD.COM线上，主要是一站式企业采购平台与服务平台，提供多样化场景采购解决方案，主要是在700家企业提升采购效能、降低采购成本，我们其他分公司主要还是地推的开放。

京东在采购平台里除了智采、慧采、翼采，还有提供大数据服务、商品、供应链服务，其次是金融，甚至还会做一些售后。对于企业来说，可以把办公集采、员工福利、市场活动、积分兑换等多重进行赋能。

我们有三大平台，也有很多客户，在这些企业都有很多商用采购的需求，比如说阳光保险、中国联通、DD、美的、BYD、铁路局，还有百度、中国石油都是我们的用户，他们都有选择性地采用了VOP、VSP、VEP的模式。

我们在做的过程当中，2016年做了商用厨房的项目，原来家庭里面都是吸油烟机和电饭煲，但是，商用厨房是很多人不太理解的，说能不能做出这个项目来？实际上做出来了，商用厨房到去年也是20多亿了，而且今年还在翻番的增长。这些内容都是什么呢？都是我们集合了他们的需求。

我们在做商用厨房的时候在考虑服务谁呢？当时想着服务大量的街边的小饭店，后来发现服务小饭店的需求之外，还有很多中型饭店、食堂，比如说部队的食堂需要我们做整体的解决方案，后来我们也做了，发现空间就逐渐找到了。

以前这些客户找哪里呢？就是找商用的厨房市场来做，而且价格也不透明，还有服务上的问题。和我们合作的时候，它认为有平台给它背书，它们能找到客户，我们帮他去选择商品，这个是作为平台的能力。作为各位，我们会过滤用户和过滤商品，这个是我们做的。

在商机采购有一些痛点大家都清楚，因为客户有这些痛点，我们给他们解决痛点，各位的商品有机会跟他们触达。主要是询价、库存，在这个系统里面都是通过邮件、电话，线下的方式沟通，出现商机流失和备货误差，这些都属于这方面的问题，也就是它是点对点的比较多。

当客户需求因现有的供应条件无法满足时，没有有效的寻源工具，进行系统寻源以最大程度满足商机达成；在商机执行阶段，无法获知商机履约进度，后期也无法对商机情况进行复盘，也没有通过大数据的方式做。另外，在订单环节，由于缺货产生订单失败也比较多，这个都是我们认为在商机采购系统，生命周期管理出现的一些问题。

我们成立商机采购的平台，是通过区域和网上去服务好消费者。我们所谓的「消费者」就是B端消费者，他们能够发觉他的商机，而且通过商机确认，还有商机的提报系统，调价的模式，我们会有商机审批的流程，以及采销的环节会有审批，还会寻源，就是寻找商品的匹配。我们供应链还有一些商机的反馈，就是以商定产，找到了之后就把商机发给客户，哪个更合适就给他们做匹配。

商机采购平台主要有几个方面，一是快速询货，客户需求商品很明确的时候，我们可以找到SKU报价做履约。二是做定制，针对客户需求为定制品，需厂家推荐或通过寻源满足需求，支持定制商品资料上传。三是可以招标，现有客户和潜在客户的大型招标或小型竞标的商机需求，可支持招标文件线上尺寸。四是模糊寻品，客户无品牌或特定SKU需求，可接受厂商推荐采购的需求而产生的商机。

我们已经合作的客户不再细说，比如说银行、保险、中石油、中石化，家电、酒水企业，甚至宜家都和我们合作的，房地产、互联网公司都是我们的深度合作客户。

接下来介绍一下对商显品类怎么做的形式。我们想做的就是「比你更懂你」的商用级场景化采购。

各位大部分是做的工程，对于场景内的不是特别了解，或许大家知道，但是未必能找到这个场景。中午吃饭的时候说到一个问题，就是我们的很多小型客户，小型客户就是街边摊或者一个橱窗，他就需要一两台，也不太可能让各位给他提供解决方案，很难，你们也看不上那点生意。

在这个过程当中，作为他来说也需要这样的商品，他也接触不到各位，我们以前没有这样商品的时候怎么办呢？比如说没有广告机和商用机的时候，就买一个普通的电视解决，拿了一个U盘和USB解决，不管是从效率、显示的本身来说都没有达到目的性。

我们做的过程当中集约化，平台会有商品的分类，对于商品分类提供一台解决方案，做的时候商品还可以赚钱，通过广告的形式，买了这个商品不仅是把商品卖给你了，每个月还可以分成，你可以做广告，你没有的话我也可以兜底，这都是商机，都是用「比你更懂你」的理念做商机的采购。

在打造生态上，一是品牌打造。在这个行业品牌不是很聚焦，我们就通过线上多元化的流量入口，传播品牌形象，扩大用户人群，这个可以打造品牌。就是在座各位有可能会形成品牌的效益方式，让我们的B端客户选择它。

二是软硬件打通。京东也在做钼媒，提供京东钼媒广告传媒方向的软件继承型平台方案，做成京东送装一体，解决售后安装顾虑，助力广告分发及新零售业态。这个是可以和各位合作的，形成产业链。一部分做生产制造，一部分做研发，还有一部分做售后，我们也可以做成大型的，你可以承接深圳，也可以承接广西，各个地方都可以做。

三是模式升级，企采点上花的趋势，结合商机请购系统项目的系统化提报，最大限度发觉满足客户需求。在场景消费上，我们会打造智慧零售门店，包括京东自身有很多店，京东家装专卖店有1万多家，还有很多实体店，都需要有这种智慧门店。

四是智能办公和连锁餐饮，整个系统我们来做打造，我们会在系统里做出来之后，会形成每个解决方案，以此来引导消费。

除助力之外，在赋能上做什么？我们可以降低商显企业的成本，比如大家说的主板主板+MOS+AI五，甚至在投放系统、广告系统，提供一系列的解决方案，这些会给到后端的用户，也可以和前端做连接性的服务。

多元化的推广渠道，我们怎么推广呢？我们会通过主站的模式，主站的模式是解决很多最小量的客户，他们要3-5台标准品的方式，但同时，我们会用流量的方式曝光，给他我们的解决方案模式，有一些品牌做解决方案的都可以提供。三大平台定制的方式也可以，还有刚刚说的企业级的用户场景。

区域销售级刚刚讲了，超级体验店我们会在每个城市有3-5万平米，我们会把商业解决方案放进去，给大家做成型的展示。还有联合行业做一些展会，我们有太多的门店完全可以赋予给大家，包括便利店也是需要在商业显示的商品设备，因为我们自身也是用户，包括我们还有各种供应商赋能店，都会需要这些显示设备。

场景营销方面讲到工程类的，在安防监控、小间距LED定制、集成化打包方案、专业人员勘测。

智慧门店场景：台后广告信发系统、条块/拼接大屏、排队叫号/自助查询系统。餐饮娱乐场景：进销存管理、收银管理、前后厨结合打包方案。

智能会议解决方案：会议智能预约、参会人员智能识别、任务智能跟踪和及时反馈。

还有一些方案是大家没有感觉到的，我们准备和爱奇艺、腾讯视频做什么方案呢？我们会通过电视剧、连续剧和电影，通过强IP的植入，把商品植入到这里面的时候，很多人都会看到。我们办公的时候可以放这个商品或者是这个产品，这可以解决很多的问题和需求，这种往往是品牌商做的，还有很多是平台商可以做的。

我跟大家讲一个案例。在北方，原来大家在桌上不放烧水的茶壶，泡茶机是通过影视剧植入的，不管我会不会泡茶，我装一下应该也要有一个泡茶机。普及它不仅仅是各位做的事情，我们作为平台也是需要共同做的，让消费者觉得这个东西是他必备的设备。

在工程合作上，我们希望各位有大型工程团队的可以和我们合作，就是你已经有了这些能力；全链条场景服务方案、场景化的解决方案提供能力的，这些都可以和我们合作。

从产品上：丰富的商业显示品类产品线、健全的电商运营&商务团队、统一品牌下全品类场景方案，这些我们都欢迎加入。其实这一步实践就是我们希望各位和京东一起来进行合作的。在合作商品类目上不局限于会议平板、广告机、小间距LED、数字标牌等，各类和这些商业显示相关的，甚至有认为我们的内容开发得不够，或者大家认为有更专业的，我们都欢迎大家给我们提意见。

我们客户系统、平台都搭好了，只需要各位的加入，作为京东，不单纯的解决好在C端的用户，还希望服务好我们的B端用户，希望用我们在平台的基础能力帮助企业和客户。我们也招商，如果有服务能力，我们的开放平台也欢迎合作伙伴一起。今天非常感谢商显产促会领导的邀请，京东有这么一个机会给大家介绍在企业购和未来商业显示领域希望做到助力和赋能的机会。

再次感谢大家，谢谢。